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2012/5/1 15:58
供貨商強勢對抗渠道商，談判仍在僵持
強勢零售商與供應(yīng)商之間的矛盾正在向極端化發(fā)展，康師傅斷供家樂福讓零供矛盾再成焦點。
日前，家樂福稱由于未同意康師傅的漲價，康師傅12月初停止向全國范圍內(nèi)的家樂福供貨。昨日，康師傅方面回應(yīng)稱，此次斷供與產(chǎn)品調(diào)價無關(guān)，因其他通路均正常銷售。
上月29日左右，在康師傅天津召開的一次常規(guī)培訓(xùn)會議上，來自華南地區(qū)的一位經(jīng)理忽然發(fā)現(xiàn)，主管賣場談判的一名主管并沒有出席該會議，第二天他就收到公司相關(guān)負責(zé)人在內(nèi)部群發(fā)的郵件，稱目前已停止了對家樂福的供貨。
從12月1日起，康師傅方便面在家樂福賣場就沒了蹤影。而關(guān)于停貨原因，《第一財經(jīng)日報》記者在采訪中，得到了兩種不同的說法。
家樂福公關(guān)總監(jiān)陳波說，家樂福12月初從康師傅得到漲價的通知，考慮到對消費者可能產(chǎn)生的沖擊，家樂福尚未同意其調(diào)價，所以出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。
此前的11月初，康師傅發(fā)布公布稱，由于原材料成本的上升，其旗下營銷占比達三成的“經(jīng)典袋面系列”漲價，零售價由每包2元漲至2.2元，漲幅為10%左右。
但家樂福北京辦事處給記者發(fā)來的郵件稱：“我們相信此次爭議應(yīng)與公司產(chǎn)品調(diào)價無關(guān)。受限于原物料價格飆漲，公司11月起不得已將部分袋面價格小幅上調(diào)，此舉得到消費者和大多數(shù)合作伙伴的理解和支持。而媒體此后的報道失之偏頗。”
而對于此事的真相，該人士并沒有說明，僅表示由于此次事件背后真實內(nèi)容牽涉兩家廠商的協(xié)議和利益，基于商業(yè)慣例，目前不便進一步透露。
“此前的進口奶粉、糧油漲價，家樂福一樣沒少，為何獨獨到康師傅就有了為消費者而拒絕漲價的雄心了？”他反問。
而記者從家樂福內(nèi)部了解的消息稱，此次斷貨的商品漲價及新品上架的因素僅是誘因，主要因素還是年度合約談判未成。每到年末，供應(yīng)商與渠道商都要重新談定下一年的合約，其中合約費用是談判的關(guān)鍵點，一般按全年銷售收入收取一定的百分比。
“家樂福在我們大賣場渠道里排名第二，但我們在家樂福都是虧的，做得越多虧得越多，可這么大的渠道商不做又不好。”康師傅華南區(qū)一名負責(zé)渠道拓展的人士稱，“包括銷售費用、返利、陳列費用、新品上架費用等年度合約費用，簽到10%以上就注定要虧，而家樂福一年合約費用基本上都超過這個費用?！睋?jù)其介紹，由于昂貴的費用導(dǎo)致康師傅這兩年的新品都沒在家樂福一些分店上架?！拔覀兒涂ǚ虻拿\是一樣的，在渠道商面前，供應(yīng)商絕對處于弱勢地位?！?/P>
“我們作為供應(yīng)商每年一到這幾個月壓力就很大，現(xiàn)在一方面原材料成本在漲，同時渠道商每年收取的費用也在漲，尤其是家樂福的收取費用名目繁多，是幾個大賣場里最多的?！鄙鲜隹祹煾等耸糠Q。
而陳波稱，目前雙方正在積極協(xié)商，爭取盡快恢復(fù)供貨。但記者了解到，雙方的談判還在僵持階段。但對于這次談判，該康師傅人士稱：“這次康師傅態(tài)度很堅決，就看誰能扛到最后了?！?/P>
“從根本上看，還是雙方利益博弈問題，一般超市都會收取10%~12%的費用，保持3%~4%的凈利，這倒也無可厚非。關(guān)鍵還是看兩家如何談判，其實零供矛盾在業(yè)內(nèi)很常見，通常小廠家面對渠道商是沒有話語權(quán)的，而這種停止供貨的極端做法也只有比較強勢的供應(yīng)商才能做得出來?！薄吨袊B鎖》雜志副主編陳岳峰稱。
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(本文來源：第一財經(jīng)日報 作者：崔丹)