2012/5/1 15:57

接班人

今年初，朱新禮決定在匯源內(nèi)部重新搭建營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，與以往渠道變陣親自操刀不同的是，這一次朱新禮退居幕后，由女兒、現(xiàn)任匯源副總裁的朱圣琴擔(dān)任組長(zhǎng)。35歲的朱圣琴擁有長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA學(xué)位，此前從未全面掌管渠道。熟悉她的人稱(chēng)，與其父朱新禮迥然不同的是，她更善于分權(quán)，亦樂(lè)于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。

這或可看作是朱圣琴即將接班的信號(hào)，匯源的一只腳已踏入朱圣琴時(shí)代?，F(xiàn)在，匯源版圖一分為二，為高果、低果兩個(gè)部分，其中低果產(chǎn)品由副總裁房東升負(fù)責(zé)，此前已上馬的10條碳酸飲料果汁果樂(lè)生產(chǎn)線(xiàn)，規(guī)劃產(chǎn)值達(dá)40億元；另一個(gè)更為龐大的計(jì)劃則是再增加14條無(wú)菌冷灌裝PET瓶的生產(chǎn)線(xiàn)，其設(shè)備投資就達(dá)二十億元，計(jì)劃生產(chǎn)一種新型牛奶果汁飲料，全部投產(chǎn)將達(dá)60億元銷(xiāo)售規(guī)模。高果則由副總裁李文杰負(fù)責(zé)，計(jì)劃新增約40億元產(chǎn)能。

其營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)也進(jìn)行了新一輪調(diào)整，共分三級(jí)，其一為工廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)，負(fù)責(zé)匯源工廠(chǎng)所在地銷(xiāo)售；其二為省級(jí)大區(qū)制，尋找強(qiáng)勢(shì)代理商拓展市場(chǎng)；其三為直營(yíng)公司，主要針對(duì)北京、上海等重點(diǎn)市場(chǎng)。

朱圣琴一直主導(dǎo)匯源的新變革：直銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)增至50家，增設(shè)600個(gè)銷(xiāo)售辦事處，增加了1.3萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售代表，覆蓋120萬(wàn)個(gè)終端售點(diǎn)。此前，匯源通過(guò)銷(xiāo)售提成與代理商合作，這種模式嚴(yán)重依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，一旦經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)可某種新品類(lèi)，匯源則要受制于經(jīng)銷(xiāo)商。朱圣琴希望改變這一切。

為了迎合渠道建設(shè)，朱圣琴開(kāi)始了規(guī)?？涨暗膿Q血運(yùn)動(dòng)，從可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、統(tǒng)一、康師傅等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處招聘中高層管理者?！斑@是匯源歷史上力度最大、素質(zhì)最高的一次人員調(diào)整?！币幻檎叻Q(chēng)。過(guò)去，朱新禮多依靠山東幫，在高層管理者中比例達(dá)80%以上。長(zhǎng)久以來(lái)，朱一直未能淡化其同鄉(xiāng)間的亞文化。匯源內(nèi)部流傳著諸如“沒(méi)有山東籍，當(dāng)不上地市一級(jí)區(qū)域經(jīng)理”的說(shuō)法。

據(jù)接近朱新禮的人稱(chēng)，他已經(jīng)將工作重心轉(zhuǎn)移到思考匯源的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略上來(lái)。朱新禮已數(shù)次秘密與天士力制藥集團(tuán)董事長(zhǎng)閆希軍商討跨界合作的可能，對(duì)后者研發(fā)的一款普洱茶飲料以及衍生保健品頗有興致，并有建立合資公司的可能。除此之外，朱的下一步有可能進(jìn)軍生鮮水果超市以及流通領(lǐng)域。

在高果之外，朱新禮史無(wú)前例加大了賭注的原因在于，消費(fèi)覆蓋面更廣的低濃度果汁市場(chǎng)一直是他的心病。東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢(xún)公司果汁行業(yè)分析師陳靜認(rèn)為，匯源最大的問(wèn)題是規(guī)模偏小，缺乏強(qiáng)勢(shì)單一品類(lèi)吸引并壯大經(jīng)銷(xiāo)商。匯源所有產(chǎn)品線(xiàn)均在20億元規(guī)模以下。

“低濃度果汁和其他品類(lèi)飲料的利潤(rùn)遠(yuǎn)比不上高濃度果汁，但匯源如果想搭建覆蓋廣泛且執(zhí)行力很強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，必須借助高果以外的新品類(lèi)。這恰恰是匯源的弱項(xiàng)?！标愳o對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。匯源如果想脫胎換骨，必須從最難的地方做起。

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