2012/5/1 15:40

占領(lǐng)小店冰柜！爭(zhēng)搶大型冷庫(kù)！進(jìn)駐商場(chǎng)超市！甜蜜的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在不停出價(jià)，要贏得這個(gè)夏天，三大戰(zhàn)場(chǎng)缺一不可。

冰柜大戰(zhàn)

冰柜的投放對(duì)冰淇淋公司意義重大。每個(gè)夏天冰淇淋還沒清涼上柜的時(shí)候，冰柜大戰(zhàn)就火熱開始了。

戴茜滿意地打量著自己不足20平米的小賣店，好像一位女王端坐在寶座上。

5月27日臨近中午，她送走了上門拜訪的蒙牛業(yè)務(wù)員。這天是星期二，對(duì)一家新開張的社區(qū)小店而言，這個(gè)時(shí)間段應(yīng)該很閑才對(duì)。但算上剛才送走的業(yè)務(wù)員，這個(gè)早上戴茜已經(jīng)連續(xù)接待了三撥冰淇淋公司的業(yè)務(wù)員，他們一律滿臉賠笑熱絡(luò)無(wú)比——為了把自家的冰柜擺進(jìn)戴茜的小店里。

兩周前，戴茜的第一家小店在北京東城區(qū)的和平家園小區(qū)開張了。那時(shí)候她可沒想到，做一個(gè)小店主有這么巨大的權(quán)力——雀巢、聯(lián)合利華、伊利或蒙牛，誰(shuí)能贏得這個(gè)夏天，或許就取決于她的選擇。

不過，每臺(tái)冰柜1500元的押金能否返還？哪個(gè)牌子的冰淇淋最好賣？批發(fā)價(jià)格是高是底？到底能賺到多少錢？沒有任何冰淇淋銷售經(jīng)驗(yàn)的戴茜不敢輕易拍板。

唐兵則對(duì)這些環(huán)節(jié)駕輕就熟。唐兵已經(jīng)賣了4年冰淇淋，他的雜貨店門臉不大，但是臨近北三環(huán)輔路，往西100米就是地鐵口。好地段帶來了穿梭不息的人流，也讓各個(gè)公司和冷飲批發(fā)商的業(yè)務(wù)員成了這里的常客。

唐兵店里的兩臺(tái)冰柜分別是蒙牛和天冰的。4年過去，這兩臺(tái)冰柜現(xiàn)在都已經(jīng)是他自己的了，不必再遵守專柜專放的要求。奧運(yùn)前夕，蒙牛的冰柜被唐兵撤到了里間用來存儲(chǔ)冰淇淋，天冰的冰柜則留在原來門口的位置，原因是他“跟天冰的業(yè)務(wù)員關(guān)系好”。

被唐兵以“店面太小，放不下多一臺(tái)冰柜”為由婉拒的其他品牌冰淇淋的業(yè)務(wù)員們，只能轉(zhuǎn)而說服唐兵接受自家的冰淇淋與其他品牌共處一柜。這回唐兵沒有拒絕，但他只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)選擇了一些賣得好的產(chǎn)品少量進(jìn)貨。于是，客人可以在天冰的專柜里找到天冰的甜筒，也可以找到伊利的巧樂茲、苦咖啡，蒙牛的隨變、和路雪的可愛多等各個(gè)品牌的經(jīng)典產(chǎn)品。一個(gè)冰柜的空間實(shí)在有限，更精明的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)親自上門幫忙整理冰柜，以節(jié)約空間多放些自家的產(chǎn)品。

每個(gè)夏天都是如此，冰淇淋還沒清涼上柜的時(shí)候，冰柜大戰(zhàn)就火熱開始了。

實(shí)際上，只要擠一擠，唐兵的店里原本還可以再放一臺(tái)大冰柜，但考慮到冰淇淋的批發(fā)價(jià)上漲、電費(fèi)增加，銷售冰淇淋所得的利潤(rùn)已經(jīng)大不如前，這個(gè)位置最后讓給了可口可樂的立式冰柜。像這樣的情況在面積有限的小店里并非個(gè)案。

先到先得是這個(gè)行業(yè)里通行的規(guī)則。公司和批發(fā)商的業(yè)務(wù)員們?cè)谧约核牭膮^(qū)域內(nèi)細(xì)心地搜尋新的地盤，并努力在第一時(shí)間說服店主接受自家的冰柜。

孫強(qiáng)在2007年就為這事吃了大苦頭，他是蒙牛在北京的業(yè)務(wù)員，他希望在這個(gè)夏天里在海淀區(qū)投放X臺(tái)冰柜到終端。這個(gè)數(shù)字是他一家一家磨破嘴皮換來的，但眼看著一天天熱起來，冰柜卻一直沒有到位。他的手機(jī)一直響個(gè)不停，電話大多都是店主們催問冰柜何時(shí)到位的，更有急性子的店主給他限定了時(shí)間—— 如果到時(shí)還見不到冰柜，就定別家的冰柜了。孫強(qiáng)何嘗不想冰柜早點(diǎn)到位，無(wú)奈，蒙牛預(yù)定的海爾冷柜因?yàn)榘l(fā)貨地點(diǎn)較遠(yuǎn)不能及時(shí)到位。他知道一旦消息被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，很可能煮熟的鴨子就飛了。