2012/5/1 15:59

茅臺“限價令”失效背后：渠道失控

作為茅臺集團總經(jīng)理，對于元旦前后市場上對茅臺零售價高漲的一片討伐聲，袁仁國可能準備不足。茅臺此前959元的“限價令”顯然已形同虛設。

“茅臺最主流的產(chǎn)品53度‘飛天’似乎已經(jīng)不在其掌控之中了?！币幻L期觀察茅臺的業(yè)內(nèi)人士表示。

事實上，茅臺與渠道的“暗戰(zhàn)”正是眼下白酒企業(yè)普遍的境遇。

“限價令”形同虛設

去年12月20日，袁仁國宣布，2011年1月1日茅臺酒提價后，將實行“限價令”，經(jīng)銷商普通茅臺酒銷售價格不得超過每瓶959元。袁仁國表示，茅臺正制定相關(guān)規(guī)定，如對違反“限價令”的經(jīng)銷商，首次“犯規(guī)”罰款和減計劃；第二次“重犯”，處罰力度加大；第三次“慣犯”，則取消經(jīng)銷商資格。

然而，這個“限價令”并未讓渠道商乖乖就范。在終端市場上，專賣店集體斷貨，不少商場、超市的售價高達1400多元，廣州一家零售店甚至標出了1999元的驚人價。

為此，貴州茅臺股份有限公司分管銷售的副總經(jīng)理杜光義昨天下午開了一個動員會，以茅臺中層干部為首的工作組將分赴全國各地，在未來20多天里清查酒價?！罢l要違背我們的銷售體系，我們要嚴厲處罰?！倍殴饬x告訴《第一財經(jīng)（微博)日報》記者。

管控價格成為茅臺今年的工作重點，其董事會、黨委會的高層們最近都在談這個問題。對于1999元這個價格，杜光義也感意外。

“漲得太高也不是好事，我們也不希望。”杜光義直言，“無論如何一定要盡到我們努力，把我們的價格管控在理想的水平?！?/P>

各層經(jīng)銷商利潤分配不均

但茅臺的價格顯然不是通過一紙限價令或一次工作組調(diào)查就能解決掉的，從根本上，還是渠道管理體系不成熟，而這也是白酒行業(yè)的通病。

元旦過后，一位媒體老總給袁仁國發(fā)短信，建議茅臺請娃哈哈集團董事長宗慶后擔任顧問，“他在經(jīng)銷商體系方面很有經(jīng)驗，你可借借外力?！?/P>

“娃哈哈對渠道強大的控制力，以及在各個渠道環(huán)節(jié)中合理分配利差，一直被營銷界高度肯定。相形之下，白酒行業(yè)的渠道亂象頻出，既有行業(yè)集中度低的原因，也有廠家營銷能力的問題?！敝猩酱髮W管理學院中國營銷研究中心一位研究員告訴記者。

而對于這個建議，杜光義說：“此前跑得太快了，一下轉(zhuǎn)變過來也不現(xiàn)實，只能逐步調(diào)整。”

與娃哈哈等快消行業(yè)各層經(jīng)銷商有自己固定的利潤率不同，白酒行業(yè)價差體系較混亂，有些一級經(jīng)銷商甚至有60%的純利。利潤過于集中在一級經(jīng)銷商手中，各層經(jīng)銷商利潤分配不均，某種程度上也導致各級酒價不一，酒廠難以管控。

“強制不了，不像對經(jīng)銷商、專賣店，我們有直接的利益關(guān)系，我們可以叫他們怎么辦，可以進行嚴厲的處罰?！倍殴饬x透露，茅臺今年甚至決定，“如果商超渠道再賣高價，我們就要經(jīng)銷商不要向它供貨?！?/P>

通過嚴厲的處罰措施，一定能收到很好的效果嗎？經(jīng)銷商們并不這么想。

“外面已經(jīng)賣到了1400元，讓我賣900元，你是經(jīng)銷商你干嗎？”北京市一名茅臺經(jīng)銷商反問記者，盡管他是茅臺資深經(jīng)銷商，已接到茅臺不準炒作價格的內(nèi)部指令，但他還是選擇了利益。

潛規(guī)則推高酒價

盡管炒酒、囤酒似乎炒高價格，但白酒行業(yè)的一些潛規(guī)則才是白酒渠道混亂、酒價走高的真正推手。

“比如不正當競爭、假冒偽劣、偷稅漏稅、商業(yè)賄賂等不僅存在，并且非常嚴重?！焙邶埥祁惲魍▍f(xié)會副會長趙禹稱。

首先是層層加價導致白酒價格不斷走高。中國酒類市場格局十幾年來未發(fā)生過重大變革，酒企大部分都是走四級代理模式，即全國總代、省代、市代到終端。在出廠價的基礎上，每層代理都會抽取10%甚至更多的利潤，而最終埋單的還是消費者。

而白酒行業(yè)通行的“包店”模式，再一次推動了零售酒價走高。在酒水行業(yè)，主要渠道有兩個，一是以商超和名酒行為代表，二是酒店。一些白酒經(jīng)銷商會一次性支付30萬~50萬元甚至更多費用買斷一家酒店的酒水專供權(quán)。

“進店都有這種潛規(guī)則，這很正常，進店費、促銷費，還有銷售員、領班、采購、連樓面管理小姐各個環(huán)節(jié)都有費用，最后肯定羊毛出在羊身上，還是消費者埋單?！鄙鲜鼋?jīng)銷商對此已見怪不怪。

此外，有些大經(jīng)銷商還會刻意采取價格不透明營銷模式。實力雄厚的經(jīng)銷商，在跟二三線品牌合作時，會一次性買斷其省級獨家代理權(quán)，然后再選擇其他分銷商合作。這些分銷商會將酒店和商超分開，同一種品牌不同品種的酒采取不同的價格，用不同的經(jīng)銷商經(jīng)營不同的渠道。

“這樣分銷商利益得到最大保證，但對消費者而言，價格就不透明了，除了茅臺、五糧液等幾大高端名酒，98%的其他知名度不高的品牌都存在這種情況?！壁w禹說，“這不利于酒業(yè)發(fā)展，對這種破壞市場競爭秩序的行為，不能任由其無序發(fā)展?！?/P>