2012/5/1 15:34

四、培訓(xùn)：道路上的“加油站”

汽車長時(shí)間的奔馳必然會(huì)造成油料的損耗、乘車人員的困乏，而道路上的加油站則可以解除這種后顧之憂，使我們走上新的旅程。市場(chǎng)運(yùn)作中，培訓(xùn)工作同樣有著“加油站”的微妙作用，它可以使企業(yè)經(jīng)營、管理不斷地得到提升和完善。認(rèn)真、及時(shí)的培訓(xùn)不僅可以提高銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績、維系良好的客情關(guān)系，它對(duì)保證銷售工作的順利進(jìn)行還有著極其重要的作用。

1、對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)

一個(gè)組織內(nèi)部人員素質(zhì)的高低往往可以直接反映出組織自身經(jīng)營水平的高低，經(jīng)銷商應(yīng)努力把自己銷售員塑造成一支舉止有素的隊(duì)伍，試想，他們?cè)谶\(yùn)作市場(chǎng)的同時(shí)，如果不僅僅可以有效地執(zhí)行廠商的相關(guān)政策法規(guī)，對(duì)銷售終端的經(jīng)營管理工作提出建議，還可以對(duì)終端遇到的難題予以妥善解決，對(duì)產(chǎn)品的擺放、廣告的粘貼給予專業(yè)的指導(dǎo)，那么無論對(duì)自己產(chǎn)品的銷售還是對(duì)維持與銷售終端的關(guān)系，都會(huì)有巨大的幫助。

2、對(duì)終端服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)

終端服務(wù)員由于學(xué)歷、閱歷等方面的限制，往往缺乏專業(yè)的酒類知識(shí)和營銷技巧，但她們直接與顧客交往，很有影響力。因此，對(duì)她們的培訓(xùn)同樣不容忽視，在具體工作中可與商家聯(lián)合舉行培訓(xùn)工作，雙方互助互學(xué)，良性互補(bǔ)，既可提高服務(wù)人員的專業(yè)推銷技巧，擴(kuò)大銷售業(yè)績，又可深化客情關(guān)系，加深與終端客戶的友誼，同時(shí)，還有利于雙方更加深入的了解對(duì)方的經(jīng)營意圖，使雙方的合作更為默契。

3、促銷人員不可忽視

促銷人員是銷售一線的戰(zhàn)士，她們是廠家或者經(jīng)銷商的代表，她們的形象代表著產(chǎn)品的形象，她們的談吐決定了產(chǎn)品銷售。因此，經(jīng)銷商對(duì)促銷人員的培訓(xùn)一定要加以重視，切忌促銷時(shí)臨時(shí)招聘、濫竽充數(shù)。否則不僅達(dá)不到促銷預(yù)期的效果，還很有可能會(huì)損害產(chǎn)品、廠家及商家的形象。

五、促銷：快捷的“立交橋”

塞車了，怎么辦？從立交橋上轉(zhuǎn)一圈不就繞過去了，促銷，正是白酒市場(chǎng)激烈競爭中的立交橋，它可以使經(jīng)銷商有效的繞開競爭品牌的干擾，使產(chǎn)品迅速的打開市場(chǎng)，提高銷售量，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。但促銷不可避免也會(huì)帶來副作用，如新產(chǎn)品的促銷策略如果不當(dāng)，往往會(huì)使人產(chǎn)生一種不信任的感覺。因此，促銷時(shí)一定要注重根據(jù)產(chǎn)品的特性來選擇不同的促銷工具，從而可以降低促銷活動(dòng)的負(fù)面影響，達(dá)到最佳的促銷效果。

1、促銷要注重文化品位

由于中高檔白酒自身的特點(diǎn)，在做終端促銷時(shí)，經(jīng)銷商還要注意到促銷活動(dòng)的文化品位，促銷活動(dòng)的安排、促銷物品的制作、擺放都要與銷售終端的整體裝飾、產(chǎn)品的檔次等相適應(yīng)。不要局限于類似低檔白酒的促銷——包裝盒里一個(gè)煙灰缸、打火機(jī)完事，實(shí)在是沒有品位，不利于產(chǎn)品形象的提升。瀏陽河在進(jìn)行促銷時(shí)，將廣告語作為傳播文化的載體，講究促銷宣傳的品位。比如“一條名河名揚(yáng)天下，一首名歌響徹全球，一瓶名酒香飄九州”、“唱中國民歌，喝中國名酒”、“瀏陽河酒，冠軍的酒”、“五糧新貴，世紀(jì)佳釀”等廣告促銷活動(dòng)，集文化、歷史、時(shí)尚、情感為一體，有很強(qiáng)的科學(xué)性、藝術(shù)性和實(shí)效性，有很強(qiáng)的感染力，使“瀏陽河”形象深入人心，家喻戶曉。

2、促銷要注意創(chuàng)新

終端促銷要注意創(chuàng)新，不可一味模仿競爭對(duì)手的促銷方式。采取新穎的促銷手法可以避免與競爭對(duì)手正面相爭，攻其不備，搶占其市場(chǎng)份額。筆者在為某新型白酒做策劃時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭品牌在酒盒里面裝上撲克牌進(jìn)行促銷，效果較好；于是經(jīng)過深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該區(qū)域?qū)δ骋幌銦熒跤泻酶?，于是利用“煙酒不分家”這一民間俗語，建議經(jīng)銷商與廠家在酒盒里面放置包裝精美的香煙來打開市場(chǎng)，結(jié)果產(chǎn)品一炮走紅，吸引大量消費(fèi)者購買品嘗，迅速打開區(qū)域市場(chǎng)。近期在酒業(yè)中殺出的一批黑馬——“口子窖”，在與消費(fèi)者溝通過程中也比較注意創(chuàng)新，它利用現(xiàn)在最貼近、最能夠與消費(fèi)者直接溝通的方式——專家報(bào)告會(huì)河文藝演出兩種文化促銷的溝通形式與消費(fèi)者溝通。其做法是邀請(qǐng)知名營銷專家、著名歌星在全國地市級(jí)城市巡回演出。首先把“口子”的理念傳播給目標(biāo)消費(fèi)群體和更多的公眾領(lǐng)袖，提升“口子”的美譽(yù)度。其二，充分利用營銷專家的權(quán)威性和歌星的名人效應(yīng)，增加“口子酒”的品牌附加值，使消費(fèi)者與“口子”同樂，讓消費(fèi)者真正得到物質(zhì)和精神享受，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。其三，提高口子經(jīng)銷商、批發(fā)商的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，便于廠商之間更好地交流和溝通，使商家對(duì)廠家的相關(guān)政策、市場(chǎng)運(yùn)作理念有一個(gè)更為深刻的認(rèn)識(shí)，從而保證執(zhí)行力的到位和“三贏”戰(zhàn)略的有效實(shí)施——即消費(fèi)者、商家和廠家都能夠受益。